00:00:00: Die meisten vertriebler sprechen immer vom Umsatz ist das wichtigste und dann argumentieren sie damit das umsatz in jedem Unternehmen der Welt das wichtigste hilft und das ist eine Kenngröße für deine Fähigkeiten des weißt du darüber welcher Spray.

00:00:14: Bist du dir sicher dass du in dieser Folge über umsatz zu sprechen möchtest.

00:00:17: Erinnere mich naja wegen umsatz zum Scheiße gar nicht gebaut werden.

00:00:26: Einen wunderschönen guten Morgen Freunde des gepflegten strukturvertrieb Türchen Nummer 20 und wir werden heute über umsatz sprechen.

00:00:37: Umsatz wenn ich es ausspreche hört sich so lustig an das selbst mal eine Freundin wie groß sind weil ich halt immer noch lispel und es immer noch nicht raus gekriegt habe aber da müssen wir durch ne führt kein Weg dran vorbei

00:00:49: inzwischen gibt es diesen Podcast seit 20 Tagen fast ein Monat 4 Episoden stehen jetzt noch aus für dieses Jahr und es sind noch ein paar spannende Themen vor uns,

00:01:01: ende der heutigen Episode möchte ich wirklich noch mal explizit auf das Thema umsatz eingehen es ist inzwischen nämlich so,

00:01:08: dass dieser Podcast sehr sehr häufig geteilt und weitergeleitet wird und strukturvertrieb wir wollen Meinungen von ihren Führungskräften und vor anderen Leuten haben

00:01:17: und insbesondere die Episode Ausstieg nach acht Jahren also das Interview mit Christopher Fikus welches sich geführt habe

00:01:26: geht in unserem alten strukturvertrieb durch die Reihen da habe ich jetzt eine Sprachnachricht

00:01:35: erhalten beziehungsweise weitergeleitet bekommen so nach dem Motto hey das ist die Meinung die andere darüber haben da hat der,

00:01:45: gute Mann ich kenne zwar Namen nicht und möchte jetzt auch nicht irgendwie die Sprachnachricht vorspielen ich müsste einfach kurz zusammenfassen ja ungefähr folgendes gesagt hey.

00:01:54: Ich habe mir das ganze jetzt 14 Minuten lang angehört während ich die Wäsche runter gebracht habe.

00:01:59: Und dann ich habe raus gehört die kommen definitiv aus unserem alten Vertrieb die beiden.

00:02:05: Und zumindest das was ich in den ersten 14 Minuten gehört habe naja die sprechen hier über umsatz und ja

00:02:13: aber es ist doch einfach so ich meine ganz ehrlich umsatz ist in jedem Unternehmen in jedem Vertrieb der Welt die wichtigste Kenngröße und allem voran

00:02:23: zeig dein umsatz auch irgendwo dein dein Wissensstand dein Level deine Fähigkeiten Fertigkeiten weil

00:02:30: entweder bist du sehr sehr organisiert wenn du viel Umsatz schreibst oder du kannst halt Leute überzeugen und sie dazu bringen höhere Abschlüsse zu machen und so weiter und so fort.

00:02:40: Allen voran eine Ingenieur zu beraten erfordert hat ein anderes Level an Beratung.

00:02:45: Und das was ich von dem beiden da gehört habe zumindest in den ersten 14 Minuten die waren mir es sich brutal sympathisch weil die hören sich jetzt nicht an als wären sie sehr erfolgreich.

00:02:56: So in dem Tenor war die message

00:02:58: das hat mich ein bisschen getriggert und das ist auch der Grund warum wir über diese Messe ist heute sprechen werden bzw über das Thema umsatz eigentlich was ganz anderes hört auf dem Plan aber dass das werden wir spontan noch mal ändern.

00:03:13: Aus folgendem Grund das was in den Strukturvertriebe über umsatz gelehrt wird ist,

00:03:21: teilweise richtig und ja ganz klar umsatz ist eine super wichtige Größe jedes Unternehmen strebt einen hohen umsatz ab,

00:03:31: eine Sache habe ich allerdings von meinem Couch Alexander mal was gelernt Wer sagt immer umsatz runter,

00:03:38: Umsatz bedeutet nichts also wirklich gar nichts insbesondere in unsere Branche nicht denn das einzige was wichtig ist.

00:03:48: Ist das was übrig bleibt nämlich der Gewinn den du für dich behalten darfst wir vertriebler.

00:03:56: Egal ob strukturvertrieb oder Makler oder sonst irgendwas wir holen uns extrem 1 pro Umsatz herunter.

00:04:02: Und da schließe ich mich mit ein ich fahre mich auf wenn ich ihn holen unterschreibe wobei wir hier noch mal kurz fest.

00:04:08: Legen sollten was ein hoher Umsatz ist ja also 145 150 000 bewertungssumme im Monat das ist kein hoher umsatz.

00:04:17: Lemillion bewertungssumme im Monat das ist ein hoher umsatz okay.

00:04:22: Und wenn wir das jetzt einfach mal uns vor Augen halten dann sind das Sony Ziele auf die wir hinarbeiten viel Umsatz schreiben und so weiter und so fort.

00:04:30: Welches Problem haben wir dabei erstens kommen da Kosten von weg.

00:04:36: Und jeder Unternehmer hat irgendwo seine Kosten seines ist kosten für Marketing für Angestellte für Büro oder sonst irgendwas und auch im strukturvertrieb

00:04:44: wenn du dort jetzt sage ich mal Nichtunternehmer nach unserer Definition hier im Podcast bist hast du gewisse Kosten insbesondere für Büromiete und so weiter und so fort.

00:04:52: Was hast du das Bild von deinem umsatz schon mal abgezogen dann kommt noch das Thema Steuern wenn Du halbwegs gut Geld verdienst.

00:05:01: Also wenn du wirklich umsatz schreibst dann wird das Thema Steuern früher oder später relevant werden.

00:05:08: In der Finanzdienstleistung sind wir zwar nicht dazu verpflichtet für die Vorsteuer zu führen.

00:05:15: Aber die Steuererklärung müssen wir trotzdem machen früher oder später und wenn dafür nicht entsprechende Rücklagen gebildet werden dann wird das Finanzamt dich früher oder später brechen das Finanzamt ist nämlich nicht nett.

00:05:30: Wenn die feststellen dass du den Geld schuldest und sagen die Zahl das bis morgen um 12 Uhr.

00:05:36: Egal wie hoch die Summe ist und wenn du diese Summe der nicht bedienen kannst dann dann einfach deine Konten auf Eis gelegt und auch da kenne ich andere Unternehmen aus anderen Branchen denen genau das passiert ist.

00:05:47: Das heißt ein hoher umsatz.

00:05:51: Ist noch nicht alles allem voran haben wir in der Finanzdienstleistung,

00:05:58: noch eine weitere Kenngröße die super super wichtig ist nämlich den Storno und weshalb,

00:06:07: Avia mit Ficus diese umsatz Thematik in den vertrieben etwas wie soll ich sagen angegriffen haben ist nicht

00:06:16: die Tatsache dass hohe Umsätze irgendwie schädlich sind oder so nein das ist das gar nicht sondern die Art und Weise wie diese Umsätze erzielt werden es ist nämlich folgendes.

00:06:27: Ein hoher abgeschlossener umsatz.

00:06:30: Ist letzten Endes nur eine Momentaufnahme ganz kurzer Moment und zwar der Moment in dem Du eine bestimmte Anzahl Kunden dazu überzeugt hast bei dir zu unterschreiben.

00:06:40: Vielleicht auf deine Partner dein Team wie auch immer diese Unterschrift.

00:06:47: Die musste jetzt aber fünf Jahre am Leben erhalten das nehme ich die Stollen haftungsdauer.

00:06:53: Und wenn du in dieser Zeit nicht mit deinen Kunden in einem ordentlichen Service Level spielst so dass die Leute nicht bei dir stornieren dann war dein umsatz genauso schnell da wie auch wieder gehen wird.

00:07:07: Das ist das Problem und das Problem hinter dem Problem ist auch wieder im strukturvertrieb.

00:07:14: Wie wissen du ordentlichen Service machen an deinem Kunden wenn du auf Neukunden angewiesen bist.

00:07:22: Erstens haben wir schon geklärt kriegst du noch im Bruchteil der Provision die ausgeschüttet führt sagen wir du bist irgendwo auf eine save Position kriegst du eine 20-25 Promille also schon mal relativ hoch ja.

00:07:33: Dann sind die Bewertung Summen die in der Regel in der Struktur vertrieben geschrieben werden nicht besonders hoch zum keine Ahnung 145 bis 150 000 monatlich sowas.

00:07:43: 150000 bewertungssumme gerechnet auf 25 Promille ergibt eine Provisionsauszahlung von 3375 Euro davon jetzt noch Steuern zurücklegen,

00:07:54: davon jetzt noch vielleicht irgendwelche Kosten wegnehmen.

00:07:59: Doch eine ordentliche stornoreserven bilden und damit meine ich nicht die paar Prozent jeder strukturvertrieb für dich zur Seite packt sondern eine ordentliche stornoreserven damit du wirklich safe bist.

00:08:08: Dann bleiben wir vielleicht vielleicht wenn du es richtig machst 2000 € übrig.

00:08:15: Wie willst du von 2000 € monatlich unternehmerisch tätig sein und richtig leben,

00:08:22: was ist kein großartig besseres Gehalt als ein angestellter irgendwo im immer wie heißt das hier kleinen mittelständischen Unternehmen ja also die geht's nicht viel viel besser gehaltstechnisch in aller Regel.

00:08:37: Wenn du das mit den Steuern richtig machst.

00:08:40: Auf der anderen Seite arbeitest du aber wahrscheinlich viel viel mehr wir haben es ja gestern in der Pistole mit Tilman gehört 100 Stunden die Woche und mehr sind keine Seltenheit so und jetzt hast du noch folgende Problematik.

00:08:54: Du bekommst ja für den Bestandskunden in der Regel kein Geld zumindest nicht so viel dass du von deinem Bestandskunde leben könntest und das heißt,

00:09:02: du stehst immer zwischen der Wahl entweder einen kostenlosen Service Termin bei deinem Kunden zu machen bei dem doch kein Geld verdienst ist dann irgendwie nett das Kaffeetrinken Gespräch in der Hoffnung auf eine Empfehlung oder so oder hatten Neukunden abschließen.

00:09:17: Und die allermeisten entscheiden sie halt für den Neukunden,

00:09:20: habe ich damals auch gemacht aus dem einfachen Grund der Neukunde bringt neuer Einnahmen der Bestandskunden nicht da gibt es nur darum die alten Einnahmen nicht zu verlieren und das ist ein Problematik.

00:09:34: Und wie Tilman gestern in der Person auch schon gesagt hat wenn du so eine geringe Promill Stufe hast wenn du so wenig Geld verdienst,

00:09:42: dann musst du bei dem Kunden halt entweder extrem hohe Verträge platzieren oder halt extrem viele Kunden gewinnen damit du irgendwie überleben kannst.

00:09:53: Und dass das ist die Kritik in dieser Episode am Thema umsatz hohe Umsätze sind nicht verwerflich.

00:10:00: Aber das ist halt nicht alles was dazugehört ich persönlich schreibe hoch umsetzt.

00:10:06: Wenn ihr wissen wollt wie viel das ist schreib mir eine PN können wir uns austauschen ich kann euch die Abrechnung mal zeigen dass sie das glaubt ist gar kein Thema,

00:10:14: aber dein scheiden. An dieser Stelle ist der geschriebene umsatz ist nichts wert solange er nicht dauerhaft bleibt und damit diese umsatz dauerhaft bleibt musste den Kundenservice bieten kann mal ganz ehrlich selbst die,

00:10:28: vertriebler und Mitarbeiter in einem Vertrieb haben in aller Regel ein paar Tage nach dem Sinn Vortrag erhalten haben zu einem Produkt keine Ahnung was da abgeht genau deshalb müssen ja alle regelmäßig für dazu den Schulungen damit das ganze Wissen im Kopf bleibt.

00:10:43: Wie soll dein Kunde denn nach 234 Jahren immer noch verstehen was er damals abgeschlossen hat also wirklich versteht.

00:10:51: Es nicht die allermeisten Leute bleiben bei dir aufgrund dessen dass sie dir vertrauen.

00:10:56: Zwei drei Wochen nachdem sie das Produkt bei dir abgeschlossen haben haben die gar kein Plan wie das funktioniert wofür sah ist die wissen nur noch damals hieß es dass es gut.

00:11:05: Wenn du es aus der ordentlichen Kundenservice betreiben bist aus dem wirklichen Jahresgespräch oder vielleicht sogar zwei dann kostet das Zeit.

00:11:13: Zeit die du nutzen könntest um neue Kunden zu akquirieren.

00:11:19: Und zwischen diese Entscheidung bist du im strukturvertrieb halt immer wieder stecken ich erinnere mich noch an Gespräch mit

00:11:27: unserem damals divisional Manager inzwischen ist der General Manager der hat immer gesagt zum Thema Storno ja weißt du wenn Storni reinkommen ist kacke.

00:11:39: Frustriert ist nicht gut aber das würde dich nicht interessieren wenn du jeden Monat 10 Neukunden hättest 2 stören die wirst SC Neukunden das fällt kaum auf original diese Aussage hat.

00:11:52: Und das kommt irgendwann in deinen Arbeitsalltag mit rein du musst neue Kunden abschließen um die Storni auszugleichen.

00:12:02: Nein kannst du echt ganz ehrlich so viel unser schreiben wie du willst,

00:12:07: na ich habe ein paar Einblicke in Post Vertriebsstrukturen gesehen dass schreiben Leute teilweise Metin2 300000 Bewertung so ein Monat,

00:12:13: keine Ahnung wenn man davon leben kann aber also mit ihm ne aber das sind noch keine hohen Umsätze und dann wirst du irgendwann mal auf der Veranstaltung gekürzt so so viele neue Partner eingestellt,

00:12:26: die meisten nicht,

00:12:28: hauptberuflich sondern hat irgendwelche Studenten oder Leute die nebenbei noch arbeiten und ab und zu ins Büro kommen sie werden schon was neuer Partner gewertet ne,

00:12:39: das heißt das ist auch noch keine feste Sache weil eigentlich sind nur die Partner wertvoll und wichtig die halt auch wirklich Dauer bleiben und hauptberuflich werden und da mir schon drüber gesprochen dass die Quote nicht besonders hoch ist ne.

00:12:51: Das heißt sowohl umsatz als auch die neu eingestellten Partner sind nur eine Momentaufnahme das,

00:12:59: ergibt noch nicht den Erfolg eines Unternehmens wieder,

00:13:03: wenn dieses Unternehmen sich aber dauerhaft halten kann dauerhaft hohe Umsätze schreibt und die Einnahmen dann auch behält.

00:13:12: Weil die Stornoquote extrem niedrig ist und weil der Service am Kunden einfach super gut ist.

00:13:19: Dann ist das eine erfolgreiche Unternehmung nicht nur die Kenngröße umsatz Wie sieht Service am Kunden aus,

00:13:28: aus meiner Perspektive gehört ein bisschen mit dann was wird zu ich erzähle euch mal über meinen Service Prozessor mit meinen Kunden,

00:13:35: treffe ich mich zweimal pro Jahr es gibt Service Monat das ist März und September und in diesem Monaten findet das servicegespräch statt.

00:13:46: Und dort besprechen wir alles was wichtig ist.

00:13:50: Ob Versicherung angepasst werden müssen ob es gesetzliche Änderungen gab ob etwas an den investmentanlagen angepasst werden muss oder ob es vielleicht irgendwelche Neuerung auf dem Markt gibt,

00:14:01: die Gespräche dauern manchmal ein bisschen länger manchmal gar nicht so lange aber das wird stattfinden März und September. Das ist ne Regel

00:14:09: das wissen meine Kunden auch bei dir das direkt im ersten Gespräch Bescheid bekommen und dann auch eine Servicevereinbarung fließen,

00:14:16: und diesen Service sind die Kunden bekommen.

00:14:20: Der besteht jetzt nicht nur aus diesen zwei Jahresgesprächen da gehört noch ein Rechtsanwalt Service dazu nur für den Fall.

00:14:27: Dass der Kundin Leistungsfall hat dann kann er sich einen Rechtsanwalt zu Seite holen

00:14:33: und entsprechend der mithilfe des Rechtsanwaltes Leistungen beantragen da gehört noch eine komplette Notfallplanung inklusive einer ordentlichen Patientenverfügung vorsorgeverfügung Trauer Verfügung und so weiter mit dazu

00:14:48: da gehören auch natürlich regelmäßige Überwachung denn was wir uns vor 2 und so weiter und so fort und für diesen Service.

00:14:55: Zahlen die Kunden aktiv das heißt ich arbeite mit Servicepauschale das habe ich jetzt fest eingeführt.

00:15:05: Ehrlicherweise noch gar nicht so lange die meisten Kunden im letzten Quartal des Jahres 2021 durch mich gewonnen wurden Wissen der Bescheid und ab dem Jahr 2022 wird dieses Servicemodell,

00:15:18: wie soll ich sagen gangundgäbe bei mir sein nein das letzte Quartal habe ich jetzt genug zu und das kannst du hiermit einzuführen und ab 2022 ist es genau das.

00:15:30: Was ist jetzt hier im strukturvertrieb in aller Regel das Problem

00:15:33: du darfst keine Servicepauschalen in den meisten Fällen verlangt warum nicht was den Vertriebspartnern Vertrag versteht hat mir auch schon Nerf Episode hierdurch durchgelesen und durchgearbeitet

00:15:45: keine Nebenabreden keine zusätzlichen finanziellen Leistungen.

00:15:49: Bestandsprovision davon kannst im Strukturvertrieb halt auch nicht leben funktioniert nicht das heißt wenn du beim Kunden im Servicetermin bist dann bist Du dazu gezwungen entweder,

00:16:01: einen Neuabschluss zu platzieren oder eine Erhöhung durchzuboxen oder irgendwie eine Empfehlung zum Kunden raus zu kitzeln.

00:16:09: Das sind meine drei Optionen wie du mit den Bestandskunden mit dem Servicetermin Geld verdienst findet nichts davon statt war dieser Termin,

00:16:19: umsonst was war wortwörtlich von den Kunden bei der nichts bezahlt hat und für dich weil du nicht verdient hast.

00:16:25: Dementsprechend lange Rede kurzer Sinn überleg dir doch einfach mal wie dein Unternehmen aussehen soll,

00:16:31: ob du dein Unternehmen wirklich nur auf Provisionseinnahmen,

00:16:37: Abschlussprovision aufbauen möchtest und damit ein Haus auf Lehm gebaut hast weil du darum fürchten musst dass jeder Kunde einfach stornieren könnte und ganz ehrlich das passiert.

00:16:49: Ich habe von Leuten gehört dir sagen ja ich hatte noch nie ein Storno freilich die gelangen die in der Branche sind noch sagen die 18 Monate er klar in der Anfangszeit kommt es vielleicht noch nicht so häufig vor aber das muss ja nicht einmal sein.

00:17:03: Das Sekunde ist böse meint

00:17:05: es kann sein dass er seinen Job verliert und den Scheiß einfach nicht mehr bedienen kann es kann sein dass er was besseres findet durch einen anderen Berater aber wir haben um einen extrem hohen Wettbewerb und das ganze dann weg kündigt

00:17:17: es kann sein dass er einfach frustriert wird weil irgendwas bei ihm im Leben nicht läuft und er versucht irgendwo was zu sparen da wird in der Regel die buw gekündigt um sich neuen Rasenmäher zu kaufen.

00:17:28: Kein Scheiß ich Gespräch habe ich mit Kunden schon geführt das heißt das hast du nicht zu 100% in einer macht und ja,

00:17:36: absolut richtig wenn du hohe Umsätze schreibst dann zeigt das dass Du entweder sehr organisiert bist oder hat ein gewisses Level 1 Fähigkeiten und Fertigkeiten erworben hast.

00:17:45: Aber halt nur in einem begrenzten Spektrum nehme ich für den Abschluss,

00:17:49: der Abschluss ist aber erst der Beginn einer ordentlichen Zusammenarbeit zwischen Kunde und Berater danach folgt die eigentliche richtige Arbeit und das liebe leute.

00:18:02: Das sieht in den Maßen strukturvertrieb nicht gut aus.

00:18:05: Der könnt ihr mich gerne davon überzeugen vom Gegenteil wenn ihr ein ordentliches Beispiel habt aber aus meiner Erfahrung aus dem was ich bisher eine strukturvertrieb gesehen habe,

00:18:14: findet Service nur dann statt wenn irgendwas Neues abgeschlossen werden soll oder ein Erhöhung platziert werden soll alles andere ist ja nicht wirtschaftlich ganz ehrlich wenn du die Entscheidung hast zwischen einem Kunden bei dem Geld verdienst und einem Kunden bei dem du kein Geld verdienst.

00:18:29: Wärst du nicht.

00:18:31: Clever nicht wirtschaftlich klar war wenn noch nicht sagen würdest ich nehme den Kunde bei dem ich Geld verdienen so in der Makler schafft wie ich es gerade beschrieben habe hast du mit deinem Bestandskunden ein Vermögenswert,

00:18:42: bei mit dem verdienst du dauert Geld einerseits durch bestanden haben andererseits durch Servicemodelle wie ich es hier gerade beschrieben habe.

00:18:51: Also hier noch mal überlegt dir wieder ein Unternehmen aussehen soll möchtest du das auf Leben aufbauen.

00:18:58: Dein Haus dann Unternehmens Haus na wenn wir schon davon sprechen und das Risiko haben dass es jederzeit von bisschen Wasser weggespült werden kann oder soll es ganz hin richtig solides dickes Fundament haben welches nicht weggespült werden kann,

00:19:13: im Sinne von wiederkehrende Einnahmen steuerfreie Einnahmen und vor allem Gewinn der übrig bleibt.

00:19:20: Nicht der Umsatz der in die Höhe schießt das war's für heute

00:19:25: wenn du diesen Podcast feierst dann bewerte ihn mit fünf Sternen auf der Plattform auf der du ihn gerade an hörst Teile mit deiner gesamten Struktur und erzählt dann Führungskräften davon wenn du Fragen zum Thema Makler schaut oder strukturvertrieb oder wenn du aussuchst o2 Verträge in die Marke schaftwechsel möchtest dann schreib mir einfach eine Mail an Frage at Makler Status. Info und folge mir auf LinkedIn sowie Instagram dort findest du mich unter dem Namen Russland. Korzak.